Pricing e margens brutas são etapas do processo de vendas atrelados à precificação de produtos e serviços.
Se você quer vender mais e melhor, adiantamos que não existem milagres e nem fórmulas mágicas. Mas também afirmamos que você pode ter o controle sobre o seu processo de vendas, através da precificação estratégica!
A precificação estratégica é um dos principais fatores responsáveis pela formação da margem de lucro das empresas. É sobre saber o que vender, quando vender e porque vender em um determinado momento ou forma.
Qual o produto top de linha do seu catálogo? E porque os outros “dormem” no estoque?
O pricing estratégico é responsável por planejar ações integrativas entre vários produtos, aumentando as margens de lucro das vendas, sempre buscando atrair, conquistar e se popularizar entre seu público.
Nesse processo são estruturadas estratégias de iscas, promoções, upsell e cross sell, capazes de atrair e fidelizar o cliente.
Mas antes de sair por aí tentando adivinhar qual a melhor forma de precificar estrategicamente é preciso fazer: pesquisa de concorrência e check points semanais, para entender os hábitos de consumo da clientela.
Exemplo:
Um mercado pode ser conhecido e atrair seus clientes pelo baixo preço de uma linha de produto (Ex cesta básica), chegando lá diversos outros itens estão disponíveis, mas o mercado já está na rota de compra de quem entrou lá.
Ou seja, por mais que ele tenha o hábito de comprar alguns itens sempre no mesmo lugar, o gatilho da urgência da promoção geralmente desvia sua intenção de compra para outros itens disponíveis no supermercado com uma oferta bacana.
Dicas para implantar ou melhorar o pricing estratégico
Confira 3 dicas que preparamos para te orientar a precificar seus produtos ou serviços corretamente!
1 – Entenda seus custos e necessidades de margens Brutas por categorias
A Margem Bruta em % é calculada com o custo da mercadoria – impostos / valor de venda, não é necessário ter a mesma margem bruta em todas as linhas de produtos e serviços; com simples pesquisas de mercado você descobrirá os preços de seus concorrentes e descobrirá as margens aplicadas.
Produtos ou serviços de maior procura tendem a ter menores margens, já que existe concorrência.
Veja no DRE (Demonstrativo de resultados) se essas margens Brutas são suficientes para manter a empresa saudável e com boa lucratividade. Se não, talvez seja necessário reduções de custos internos.
2 – Gestão de categorias e mix de produtos
Um mix de produtos ou serviços mais justo é mais fácil gerenciar, abrindo mão do excesso de um mesmo item de diversas marcas, consegue abrir espaço para explorar outras categorias mais rentáveis e até mais atrativas.
1º Avalie tirar de linha produtos ou serviços que não vendem bem mesmo sendo bem trabalhados.
2º Entenda cada categoria para ter a solução ou ideia para cada uma delas.
Exemplo: um supermercado disponibilizava 10 marcas de macarrão espaguete, retirou 5 para oferecer macarrões e sopas instantâneas, são mais 5 oportunidades de venda!
3 – Gestão de Pricing – Momento estratégico
Crie um momento semanal se sua empresa tem uma gama muito grande de produtos/serviços, caso não tenha, o mensal já resolve; para usar a ferramenta de simulação de Competitividade (nosso preço x preço da concorrência), simulação de margens por produtos e margem final.
Com base nesses dados, tome as decisões corretas para alta e baixa de preços.
A ferramenta te dirá se você deve aumentar mais o preço ou ainda tem margem para aplicar mais descontos.
É desse indicador que nascem os produtos/serviços em promoção e todos os ajustes necessários da precificação estratégica.
Na ferramenta você encontrará outras dicas para colocar isso em prática.
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Fernando Koshiba, Co-founder, Direção Operacional, Consulting Blue
Sandro Zambelli, Direção Comercial, CEO, Consulting Blue
Nara Honório, Assessoria de Comunicação
